Fragetechniken, die Sie kennen sollten

• Im Verkauf, in Meetings oder im Mitarbeitergespräch: Eine entscheidende Rolle in der zwischenmenschlichen Kommunikation kommt den richtigen Fragetechniken zu. Sie helfen, das Gespräch zu lenken, und sind ein Schlüssel zu mehr Informationen. Auch wenn der Geschäftsalltag zunehmend digitalisiert wird, der zwischenmenschliche Austausch wird weiterhin sehr wichtig bleiben. Es kommt auf die richtige Kommunikation an. Sei es im Verkauf, in Meetings oder im Mitarbeitergespräch: Dabei gilt es, die Bedürfnisse und Wünsche des Gegenübers zu erkennen. Eine entscheidende Rolle kommt hierbei den richtigen Fragetechniken zu. Fragen kostet nichts, Fragen können aber sehr gewinnbringend sein. Sie sind ein wichtiges Instrument der Kommunikation und ein Schlüssel zu mehr Information. Durch sie lassen sich Missverständnisse vermeiden, Ideen sammeln oder Anforderungen identifizieren. Man zeigt mit ihnen Interesse am Gegenüber und kann Gespräche in die gewünschten Bahnen lenken. Wie heißt es so schön: „Wer fragt, der führt“. Oft bleibt diese Chance jedoch ungenutzt. Der gezielte Einsatz von Fragetechniken kann aber zu einem Türöffner werden. Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt hat schon so manchen im Leben weitergebracht.

Das ganze Repertoire an Fragetechniken nutzen

• Die jeweilige Person, das Verhältnis der Gesprächspartner:innen, die Ausgangssituation, das Ziel, die Stimmung und einige Faktoren mehr – jedes Gespräch entwickelt sich unterschiedlich. Daher gibt es eigentlich keinen klassischen Leitfaden für die richtigen Fragetechniken. Es lässt sich nicht pauschal sagen, welche Fragetechnik die beste oder vielversprechendste ist. In der Praxis kommt es laufend zu einer Kombination der unterschiedlichen Fragevarianten miteinander, um flexibel im Rahmen des Gesprächs reagieren zu können. Mit einer einzelnen Fragetechnik wird man im Gespräch schnell an Grenzen stoßen. Daher sollte man sich ein Repertoire an verschiedenen Fragearten aneignen, aus dem man schöpfen kann, um sie in der entsprechenden Gesprächssituation gezielt einsetzen zu können. Es ist daher wichtig, sich bewusst zu machen, welche Fragetechniken wie funktionieren.

Fragetechniken Teil 1: Die offenen Fragen

• Diese Art von Fragen beinhaltet die klassischen W-Frageworte (Wer, Was, Wie, Warum, etc.). Offene Fragen animieren die andere Person zum Reden und Erzählen. Sie ist bei der Gestaltung der Antwort frei und flexibel, kann weiter ausholen, ins Detail gehen, Argumente darlegen und Meinungen äußern. Oft gibt schon der erste Impuls auf eine offene Frage wertvolle Informationen. Diese Art der Frage bietet sich vor allem für den Start eines Gesprächs an.

  • Zu den offenen Fragen gehören beispielsweise die Rückfragen. Es gibt Antworten, die man nicht einfach stehen lassen sollte. Mit Rückfragen kann bei Unklarheiten oder Pauschalaussagen nachgehakt werden. Dadurch kann man deutlich mehr erfahren, als die erste Antwort preisgibt. Man spielt seinem Gegenüber den Ball erneut zu. 
    
    
  • Der eigene Standpunkt ist manchmal nicht das richtige Maß aller Dinge. Um den Blickwinkel anderer Personen mit einbeziehen zu können, eignen sich zirkuläre Fragen. Dadurch kann eine kritische Distanz zum eigenen Standpunkt geschaffen werden, es wird eine Außenperspektive eingebracht. Ein Beispiel für zirkuläre Fragen: Wie würden Sie als Vorgesetzter handeln?  
    
    
  • Um andere Perspektiven auf Probleme sowie unkonventionelle Lösungen zu finden eignen sich paradoxe Fragen. Dabei geht es im Prinzip darum, den Sachverhalt umzukehren und nach dem Gegenteil zu fragen. Wie könnte das Projekt komplett zum Scheitern gebracht werden? Die Frage klingt vorerst widersinnig, sie kann aber zielführend sein, um die größten Hürden oder die wichtigsten Baustellen zu identifizieren. Es ist eine Umkehr der eigentlichen Fragestellung, mit der sich interessante und mitunter unterhaltsame Gedankenspiele anregen lassen. 
    
    
  • Bei hypothetischen Fragen wird das Gegenüber zu einem Gedankenexperiment aufgefordert. Es soll sich eine Situation vorstellen, die mit den aktuellen Gegebenheiten nichts zu tun hat. Es ist ein theoretischer Soll-Zustand zu erschaffen (Was wäre wenn). Diese Fragetechnik eignet sich besonders gut als Ausgangspunkt für ein Brainstorming.

Fragetechniken Teil 2: Die geschlossenen Fragen

• Bei geschlossenen Fragen verhält es sich wie bei einem Entscheidungsbaum: Damit kann das Gespräch aktiv in eine eindeutige Richtung geführt werden. Der Gesprächspartnerin oder dem Gesprächspartner wird nicht viel Freiraum gelassen. Es bleibt nur die Wahl zwischen wenigen Möglichkeiten. Es geht gar nicht anders, als kurz und knapp zu antworten: Variante A, B oder C? Ja oder Nein?

  • Entscheidungsfragen werden im Verkauf eingesetzt, um gezielt zu einem Abschluss zu kommen: Nehmen Sie das Produkt? Soll ich es Ihnen gleich einpacken?
  • Vergleichende Fragen sind eine wirkungsvolle Technik, um mehr über die Vorlieben des Gegenübers zu erfahren.
  • Wie wichtig ist Ihnen dieser Aspekt auf einer Skala von 1 bis 10? Skalierende Fragen dieser Art helfen, die Wertvorstellungen und Prioritäten des Gegenübers einzuordnen.

Verzichten Sie auf diese Art von Fragen

• Unangenehme Fragen werden in den wenigsten Fällen zum Ziel führen. Wer unangenehme Fragen stellt, drängt das Gegenüber in eine Ecke. Als Reaktion nimmt die Person eine Verteidigungshaltung ein, wird sich zurückziehen und nur mehr knapp antworten. Fühlt sich das Gegenüber hingegen sicher, öffnet es sich eher. Fragetechniken lassen sich in der kontrollierten Umgebung von Rollenspielen trainieren. Sie fördern auch die Selbstreflexion, da man als Teilnehmer:in direkt Feedback zum eigenen Fragestil und zur Gesprächsführung erhält.

• Weiterführende Links

  • Fragetechniken: So bekommen Sie die Antworten, die Sie brauchen
  • Gute Fragen stellen und führen
  • Die Kunst des Fragenstellens

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